NHỮNG BÀI HỌC TỪ THẤT BẠI TRONG HÒA GIẢI THƯƠNG MẠI

Tháng 1 9, 2026

Hòa giải thương mại trong kinh doanh nhưng thất bại thường để lại hậu quả nặng nề hơn cả một bản án thua kiện, bởi nó làm lãng phí “thời điểm vàng” để giải cứu dòng tiền và uy tín, những bài học từ những thất bại đó là hồi chuông cảnh tỉnh cho các doanh nghiệp SMEs và tập đoàn khi tiếp cận giải quyết tranh chấp một cách hời hợt. Tại BBIAC, chúng tôi không chỉ học từ thành công mà còn phân tích kỹ lưỡng các lỗ hổng từ thất bại để thiết kế một lộ trình hòa giải an toàn, hiệu quả và có giá trị thực thi cao nhất cho Quý doanh nghiệp.

1. Nhận thức đúng về các lợi ích chiến lược và rủi ro của hòa giải

Hòa giải thành công chỉ đến khi doanh nghiệp hiểu rằng đây là một giao dịch thương mại đặc biệt:

Lợi ích: Tiết kiệm hàng tỷ đồng án phí và hàng năm trời theo đuổi kiện tụng; bảo mật tuyệt đối bí mật kinh doanh theo Điều 4 Nghị định 22/2017/NĐ-CP.
Rủi ro: Nếu không có chiến lược, doanh nghiệp dễ bị đối phương “thăm dò” thông tin, kéo dài thời gian để tẩu tán tài sản hoặc làm suy yếu vị thế pháp lý của mình trước khi ra Tòa.

2. Phân tích sâu 5 bài học “xương máu” từ những vụ hòa giải thất bại

Bài học 1: Bế tắc do thiếu thẩm quyền quyết định trên bàn đàm phán

Ví dụ: Trong một vụ tranh chấp nợ 50 tỷ đồng giữa hai tập đoàn xây dựng, đại diện tham gia phía chủ nợ chỉ là Trưởng phòng Pháp chế không có quyền chốt mức giảm lãi. Sau 3 phiên họp, khi đối phương đã thiện chí đưa ra phương án trả 40 tỷ đồng ngay lập tức, đại diện này lại phải “xin ý kiến lãnh đạo”.
Hệ lụy: Sự ngắt quãng làm mất “đà” đàm phán. Đối phương đổi ý, quyết định dồn vốn đầu tư việc khác và chấp nhận theo kiện để kéo dài thời gian trả nợ.
Bài học tại BBIAC: Người tham gia hòa giải phải là người có thẩm quyền ký kết hoặc có văn bản ủy quyền với phạm vi quyết định rõ ràng.

Bài học 2: Vi phạm nguyên tắc bảo mật thông tin chiến lược

Ví dụ: Trong lúc hòa giải tranh chấp sở hữu trí tuệ, phía doanh nghiệp A đã sử dụng các tài liệu đối phương cung cấp để “rò rỉ” cho báo chí nhằm hạ uy tín đối thủ B.
Hệ lụy: Cuộc hòa giải sụp đổ ngay lập tức. Doanh nghiệp B khởi kiện ngược A vì vi phạm nghĩa vụ bảo mật theo Nghị định 22/2017/NĐ-CP. Doanh nghiệp A không những không giải quyết được tranh chấp cũ mà còn phải bồi thường thiệt hại mới.
Bài học tại BBIAC: Bảo mật không chỉ là quyền lợi mà là nghĩa vụ pháp lý sống còn. BBIAC thiết lập thỏa thuận bảo mật riêng biệt trước khi đi vào nội dung tranh chấp.

Bài học 3: Tư duy “Thắng – Thua” thay vì quản trị lợi ích

Ví dụ: Bên mua hàng yêu cầu bên bán phải bồi thường 100% thiệt hại do chậm hàng, bất chấp các lý do bất khả kháng từ dịch bệnh. Thái độ áp đặt, coi thường khó khăn của đối tác đã khiến buổi hòa giải thành cuộc tranh cãi gay gắt.
Hệ lụy: Hai bên cắt đứt quan hệ. Bên mua mất đi nhà cung cấp duy nhất có chứng chỉ chất lượng quốc tế, khiến toàn bộ dây chuyền sản xuất bị đình trệ.
Bài học tại BBIAC: Hòa giải là nghệ thuật nhượng bộ có tính toán để đạt được mục tiêu lớn hơn là sự sinh tồn của doanh nghiệp.

Bài học 4: Hồ sơ hời hợt và thiếu căn cứ xác đáng

Ví dụ: Doanh nghiệp yêu cầu quyết toán khối lượng phát sinh nhưng không cung cấp được các biên bản hiện trường hoặc lệnh thay đổi thiết kế có chữ ký.
Hệ lụy: Đề xuất bị đối phương bác bỏ dễ dàng vì thiếu tính thuyết phục pháp lý. Buổi hòa giải đi vào ngõ cụt do không có cơ sở để định lượng giá trị thỏa thuận.
Bài học tại BBIAC: Phải rà soát kỹ lưỡng chứng cứ trước khi bước vào phòng hòa giải. BBIAC hỗ trợ khách hàng “làm sạch” hồ sơ để gia tăng trọng lượng cho lời nói.

Bài học 5: Soạn thảo thỏa thuận mơ hồ, thiếu tính thi hành

Ví dụ: Hai bên ký biên bản: “Bên nợ cam kết sẽ sớm thu xếp trả tiền khi có nguồn thu”.
Hệ lụy: Câu chữ không có thời hạn, không có biện pháp bảo đảm nên không thể thực hiện thủ tục công nhận kết quả hòa giải thành theo Chương XXXIII Bộ luật Tố tụng Dân sự 2015. Khi bên nợ tiếp tục chây ỳ, phía chủ nợ lại phải bắt đầu quy trình kiện tụng từ đầu.
Bài học tại BBIAC: Thỏa thuận hòa giải phải cụ thể về con số, thời gian và phương thức. Đặc biệt phải dự phòng điều khoản cưỡng chế thi hành.

3. Những trường hợp thất bại điển hình do sai lầm về kỹ năng đàm phán

Trong hòa giải thương mại, kỹ năng đàm phán không chỉ là lời nói mà là sự chuẩn bị về mặt chiến lược. Việc thiếu hụt kỹ năng quản trị kỳ vọng thường dẫn đến các kịch bản thất bại sau đây:

Rơi vào bẫy “Cảm xúc hóa” tranh chấp: Thay vì tập trung vào con số bồi thường hay lộ trình thanh toán, các bên lại sa đà vào việc công kích cá nhân, nhắc lại các sai sót trong quá khứ. Khi sự tự ái dâng cao, lý trí kinh tế bị lu mờ, dẫn đến việc các bên sẵn sàng chi hàng tỷ đồng kiện tụng chỉ để thỏa mãn cơn giận nhất thời.
- Hệ lụy: Đánh mất cơ hội giải quyết nhanh, khiến quan hệ đối tác đổ vỡ hoàn toàn và phát sinh thêm các rủi ro về xúc phạm danh dự, uy tín.
Sai lầm khi xác định “Điểm dừng” (BATNA): Nhiều nhà quản trị quá tự tin vào khả năng thắng kiện tại Tòa án mà bỏ qua giá trị thời gian của dòng tiền. Họ từ chối những đề nghị hòa giải hợp lý để theo đuổi mức bồi thường tối đa nhưng lại không lường trước được chi phí luật sư, án phí và rủi ro đối phương tẩu tán tài sản trong thời gian chờ xét xử.
- Hệ lụy: “Thắng trên giấy nhưng thua thực tế” – khi bản án có hiệu lực thì đối phương đã không còn khả năng thi hành án.
Thiếu kỹ năng lắng nghe và thấu cảm kinh doanh: Việc tham gia hòa giải với thái độ áp đặt, một chiều mà không tìm hiểu khó khăn thực tế của đối phương (ví dụ: họ chậm trả do đứt gãy dòng tiền khách quan) khiến các đề xuất đưa ra trở nên phi thực tế.
- Hệ lụy: Đề xuất bị bác bỏ ngay lập tức, buổi hòa giải đi vào ngõ cụt do không tìm được “điểm chạm” lợi ích chung.

4. Những trường hợp thất bại do thiếu hụt kiến thức pháp lý và thủ tục

Một vụ hòa giải có thể đạt được thỏa thuận tại bàn nhưng vẫn thất bại ở giai đoạn thực thi nếu doanh nghiệp mắc phải các sai lầm về mặt thủ tục pháp lý dưới đây:

Soạn thảo thỏa thuận có nội dung mơ hồ, thiếu định lượng: Đây là trường hợp phổ biến khi các bên tự hòa giải mà không có cố vấn chuyên môn. Những câu chữ như “Bên nợ sẽ thanh toán khi có nguồn thu” hoặc “Sẽ trả dần trong thời gian sớm nhất” hoàn toàn vô giá trị khi thi hành án vì không xác định được thời điểm và điều kiện cụ thể.
- Rủi ro: Tòa án sẽ từ chối công nhận thỏa thuận này vì nội dung không đủ rõ ràng để cưỡng chế thi hành.
Bỏ qua thủ tục công nhận kết quả hòa giải thành ngoài Tòa án: Nhiều doanh nghiệp lầm tưởng biên bản hòa giải có chữ ký các bên đã là “bản án”. Tuy nhiên, nếu không thực hiện thủ tục yêu cầu Tòa án công nhận theo quy định tại Chương XXXIII Bộ luật Tố tụng Dân sự 2015, văn bản này chỉ là một hợp đồng dân sự thông thường.
- Rủi ro: Khi một bên bội ước, doanh nghiệp không thể yêu cầu Cơ quan Thi hành án can thiệp ngay mà buộc phải khởi kiện lại từ đầu để chứng minh hiệu lực của thỏa thuận đó.
Vi phạm nghĩa vụ bảo mật trong quá trình hòa giải: Theo Điều 4 Nghị định 22/2017/NĐ-CP, tính bảo mật là bắt buộc. Việc một bên tiết lộ thông tin đàm phán ra ngoài nhằm gây áp lực cho đối phương thường dẫn đến thất bại ngay lập tức.
- Rủi ro: Không chỉ cuộc hòa giải sụp đổ, bên vi phạm còn đối mặt với rủi ro bị kiện ngược vì làm lộ bí mật kinh doanh hoặc gây thiệt hại về danh tiếng cho đối tác.

5. Cam kết chiến lược từ BBIAC

Chúng tôi hỗ trợ doanh nghiệp nâng tầm hoạt động quản trị thông qua dịch vụ tư vấn hòa giải với phương châm Tận tâm – Hiệu quả – Uy tín. BBIAC không chỉ đại diện pháp lý mà còn đóng vai trò là nhà cố vấn chiến lược, đồng hành cùng Quý doanh nghiệp để:

Phân tích biến số rủi ro và thiết kế kịch bản đàm phán tối ưu nhất về mặt kinh tế.
Soạn thảo thỏa thuận hòa giải chặt chẽ, an toàn và có giá trị thi hành cao nhất theo pháp luật hiện hành.
Cam kết bảo mật tuyệt đối mọi thông tin chiến lược, giúp doanh nghiệp an tâm phát triển bền vững.

👉 [Đặt lịch tư vấn] hỗ trợ 1:1 với Cố vấn chiến lược cấp cao: