Hòa giải thương mại thất bại vì sao?

Tháng 12 12, 2025

1. Sai lầm trong giai đoạn chuẩn bị và đánh giá pháp lý

Sự chuẩn bị kỹ lưỡng là nền tảng. Khi chuẩn bị sơ sài, các bên bước vào hòa giải với những kỳ vọng thiếu thực tế, dẫn đến bế tắc.

1.1. Đánh giá sai lệch về vị thế pháp lý và rủi ro

Sai lầm lớn nhất là đánh giá quá cao sức mạnh pháp lý của mình hoặc đánh giá thấp rủi ro nếu vụ việc phải ra Tòa án/Trọng tài.

Thiếu Khách quan: Các bên thường không dành thời gian để phân tích kỹ lưỡng Phương án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán của mình. Họ chỉ tập trung vào việc mình muốn gì (lập trường) mà không xem xét thực tế nếu hòa giải thất bại, họ sẽ mất bao nhiêu thời gian, chi phí và tỷ lệ thắng kiện thực tế là bao nhiêu.
Hậu quả: Sự thiếu hiểu biết về rủi ro của Tố tụng khiến bên tham gia giữ vững lập trường quá cứng rắn, từ chối mọi đề nghị nhượng bộ hợp lý từ đối phương.
Thiếu Đầy đủ về Chứng cứ: Mặc dù hòa giải ít hình thức hơn tố tụng, việc không chuẩn bị hồ sơ chứng cứ đầy đủ khiến các bên không thể bảo vệ quan điểm của mình một cách thuyết phục. Khi đối phương đưa ra dữ liệu thực tế (ví dụ: chứng từ ngân hàng, biên bản nghiệm thu), bên thiếu chuẩn bị sẽ rơi vào thế bị động và mất uy tín.

1.2. Lựa chọn sai người đại diện

Người đại diện tham gia phiên hòa giải không phù hợp là một lỗi chiến lược nghiêm trọng.

Thiếu thẩm quyền ra quyết định: Việc cử nhân sự cấp dưới hoặc luật sư tư vấn tham gia mà không có thẩm quyền cuối cùng để chấp nhận hoặc từ chối các đề xuất nhượng bộ là sai lầm phổ biến. Khi một đề xuất tốt xuất hiện, quá trình phải tạm dừng để xin ý kiến cấp trên, làm mất đi tính kịp thời và cơ hội vàng để thỏa thuận.
Thiếu kỹ năng đàm phán hợp tác: Đại diện có tâm lý “Thắng – Thua” hoặc chỉ tập trung vào việc công kích đối phương, thay vì tìm kiếm lợi ích chung. Hòa giải yêu cầu kỹ năng đàm phán hợp tác, lắng nghe chủ động và quản lý cảm xúc tốt, điều mà không phải luật sư hay nhân sự nào cũng được đào tạo.

2. Sai lầm về tâm lý và chiến thuật đàm phán

Ngay cả khi chuẩn bị tốt về mặt pháp lý, các lỗi tâm lý và chiến thuật sai lầm cũng có thể dẫn đến thất bại.

2.1. Cố chấp vào lập trường thay vì lợi ích cốt lõi

Sai lầm cơ bản nhất trong mọi cuộc đàm phán.

Tập trung vào ‘Ai Đúng, Ai Sai’: Các bên dành quá nhiều thời gian để cáo buộc và chỉ trích lỗi lầm của nhau trong quá khứ, thay vì tập trung vào giải pháp cho tương lai.
Bám chặt lập trường: Ví dụ, một bên cố chấp đòi bồi thường đúng 1 tỷ đồng (Lập trường), trong khi nhu cầu thực sự của họ (Lợi ích Cốt lõi) là bù đắp khoản chi phí phát sinh 800 triệu đồng và cam kết cung ứng ổn định trong 2 năm tới. Việc không tách bạch được Lập trường và Lợi ích Cốt lõi khiến các bên không thể khám phá ra các giải pháp sáng tạo, đặc biệt là các giải pháp phi tiền tệ.

2.2. Đề xuất “lần đầu và lần cuối” thiếu linh hoạt

Chiến thuật thiếu linh hoạt ngay từ đầu sẽ khiến đối phương cảm thấy không được tôn trọng và sẵn sàng rút lui.

Đề xuất “Một lần duy nhất”: Đưa ra một đề xuất cứng nhắc và tuyên bố đây là “lời đề nghị cuối cùng” ngay khi cuộc họp bắt đầu. Điều này tạo ra không khí đối đầu, khiến bên kia phản ứng bằng cách đưa ra yêu cầu vô lý không kém, đẩy cuộc đàm phán vào ngõ cụt.
Thiếu sự nhượng bộ từng bước: Đàm phán là quá trình nhượng bộ có kiểm soát. Nếu một bên không sẵn lòng nhượng bộ một cách hợp lý và chiến lược, đối phương sẽ không có động lực để tiến tới. Sự nhượng bộ phải được gắn với điều kiện: “Nếu anh/chị chấp nhận điều A, chúng tôi có thể xem xét điều B.”

2.3. Không tận dụng hiệu quả vai trò của hòa giải viên

Hòa giải viên là tài sản quý giá nhất của quy trình, nhưng thường bị bỏ qua hoặc bị hiểu sai.

Giấu thông tin trong phiên họp riêng: Nhiều bên ngần ngại chia sẻ thông tin nhạy cảm, lợi ích thực sự, hoặc của mình với Hòa giải viên vì sợ bị tiết lộ.
Vai trò của Hòa giải viên: Hòa giải viên được đào tạo để giữ bí mật tuyệt đối các thông tin được chia sẻ trong phiên riêng. Việc chia sẻ trung thực giúp Hòa giải viên hiểu rõ giới hạn và lợi ích của từng bên, từ đó thiết kế các gói giải pháp phù hợp nhất và truyền đạt thông điệp nhạy cảm một cách khéo léo, điều mà các bên tự làm sẽ khó đạt được.

3. Giải pháp khắc phục để tăng tỷ lệ thành công

Để tối đa hóa cơ hội thành công của Hòa giải Thương mại, các doanh nghiệp cần thay đổi cách tiếp cận:

Chuẩn bị chiến lược:
- Thực hiện phân tích chính xác: Thuê tư vấn pháp lý độc lập để đánh giá khách quan rủi ro tố tụng, chi phí tiềm ẩn và thời gian giải quyết nếu hòa giải thất bại. Đặt giới hạn nhượng bộ.
- Cử người đại diện có thẩm quyền: Đảm bảo người tham gia phiên hòa giải là người có kiến thức về vụ việc và được ủy quyền đầy đủ để đưa ra quyết định chấp nhận thỏa thuận cuối cùng.
Đàm phán dựa trên lợi ích:
- Chuyển trọng tâm từ lập trường sang lợi ích: Tập trung vào câu hỏi “Điều gì là quan trọng đối với đối phương trong tương lai?” thay vì “Ai sai trong quá khứ?”. Điều này mở ra khả năng tìm kiếm giải pháp sáng tạo (ví dụ: hợp tác trong dự án khác thay vì chỉ bồi thường tiền mặt).
- Luyện tập kỹ năng lắng nghe chủ động: Dành ít nhất 80% thời gian để lắng nghe và đặt câu hỏi mở, giúp xác nhận lại sự thấu hiểu và giảm bớt căng thẳng.
Hợp tác với hòa giải viên:
- Tin tưởng và tận dụng phiên họp riêng: Chia sẻ trung thực giới hạn và lợi ích cốt lõi với Hòa giải viên. Xem Hòa giải viên là cầu nối giúp quản lý cảm xúc và truyền đạt các đề nghị nhượng bộ một cách hiệu quả và an toàn.

Nhận thức được những sai lầm này và áp dụng phương pháp tiếp cận hợp tác, dựa trên lợi ích, là bước đi quyết định để tận dụng tối đa lợi thế của Hòa giải Thương mại và bảo vệ mối quan hệ kinh doanh lâu dài.

4. Cách để giải quyết tranh chấp bằng Trung tâm trọng tài thương mại quốc tế Bigboss

Để giải quyết tranh chấp hiệu quả qua BBIAC, doanh nghiệp nên bắt đầu bằng việc tích hợp điều khoản trọng tài vào hợp đồng ngay từ đầu, sử dụng mẫu của Trung tâm để tránh tranh chấp về hình thức sau này. Khi tranh chấp phát sinh, nhanh chóng thu thập chứng cứ và nộp đơn khởi kiện trực tuyến qua website BBIAC, kèm phí tạm ứng dựa trên giá trị tranh chấp theo biểu phí minh bạch. Trong quá trình, hợp tác chặt chẽ với Hội đồng bằng cách cung cấp đầy đủ thông tin, đồng thời cân nhắc hòa giải để tiết kiệm thời gian và chi phí – một lựa chọn mà BBIAC khuyến khích.

Sau phán quyết, nếu cần thi hành, liên hệ ngay cơ quan thi hành án địa phương với sự hỗ trợ từ BBIAC để đảm bảo tuân thủ. So với tòa án, phương thức này mang lại lợi ích lớn về tốc độ và bảo mật, đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp tham gia chuỗi cung ứng quốc tế. Bằng cách chọn BBIAC, bạn không chỉ giải quyết tranh chấp mà còn đầu tư vào sự ổn định lâu dài cho hoạt động kinh doanh, phù hợp với xu hướng hội nhập kinh tế Việt Nam hiện nay.

4.1 Điều khoản trọng tài mẫu

Ngoài ra, các bên có thể bổ sung:

(a) số lượng trọng tài viên là [một hoặc ba].

(b) địa điểm trọng tài là [thành phố và/hoặc quốc gia].

(c) luật áp dụng cho hợp đồng là [ ].*

(d) ngôn ngữ trọng tài là [ ].**

Ghi chú:

* Chỉ áp dụng đối với tranh chấp có yếu tố nước ngoài

** Chỉ áp dụng đối với tranh chấp có yếu tố nước ngoài hoặc tranh chấp có ít nhất một bên là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài.

4.2. Điều khoản trọng tài mẫu theo thủ tục rút gọn

“Mọi tranh chấp phát sinh từ hoặc liên quan đến hợp đồng này sẽ được giải quyết bằng trọng tài tại Trung tâm Trọng tài Thương mại Quốc tế BIGBOSS (BBIAC) theo Quy tắc tố tụng trọng tài của Trung tâm này. Các bên thỏa thuận rằng tố tụng trọng tài sẽ được tiến hành theo Thủ tục rút gọn quy định tại Điều 39 của Quy tắc tố tụng trọng tài của BBIAC.”

Ngoài ra, các bên có thể bổ sung: